Прозрение #1: Дистрибуторите не са мързеливи

[anhira]

Мързелите не се лишават от гледането на шоуто по любимата си кабеларка, за да дойдат на презентация. Мързелите не инвестират в скъпи дистрибуторски комплекти, рекламни материали и продукти. И мързеливите хора не  работят допълнително всяка седмица с цел по-добро бъдеще за тях самите и техните семейства.

И така, защо дистрибуторите не работят?

Новите дистрибутори се сблъскват с два проблема.
1.   Те не знаят какво да правят.
2.   Те вършат грешните неща.

Това са сериозни проблеми.
Провеждам целодневни семинари "Суперспонсориране" по целия свят. В първия час на всеки семинар задавам на посетителите един простичък въпрос: "Какво е първото изречение, което изговаряте, когато правите бизнес презентация?"

Тишината е неловка. Посетителите избягват зрителния контакт. Цялата зала се гърчи в агония, като всеки се надява някой друг да даде отговор на въпроса. Ако аз не кажа нещо, нищо друго няма да се случи през целия ден!

И накрая правя така, че посетителите въздъхват с облекчение. Обяснявам им, че имаме само един шанс да направим добро първо впечатление.  Ако първото ни впечатление е страхотно, може и да допускаме грешки в останалата част на презентацията си, и въпреки това евентуалният ни кандидат ще продължава да ни харесва... и вероятно ще се присъедини.

Ако нашето първо впечатление е такова, че накара проспекта да вдигне защита, да си мисли как да охранява портфейла си и да гледа на всяко наше следващо изказване негативно и скептично, тогава имаме голям проблем. Може да направим най-страхотната презентация, дори да завършим с лазерни светлинни ефекти, но евентуалният кандидат няма да се присъедини към нас.

Толкова е важно първото ни изречение. За нашата презентация то е почти всичко.

Ето и доказателството.

Пример #1.
Представете си как млад мъж прави предложение за женитба на една млада дама. Той пада на колене, нежно държи ръката на избраницата си, гледа я с обич в очите и казва:
,,Ако се омъжиш за мен, всеки вторник вечер ще те водя на романтични разходки на лунна светлина в парка. Ще правим вечери на свещи всеки петък. А в неделите обещавам винаги да изхвърлям боклука и т.н., и т.н."
В случай, че младата дама обича младия мъж, това първо изречение определя настроението за останалата част от презентацията. И тъй като това първо изречение е толкова хубаво, жената ще прости идните грешки, които бъдещият съпруг ще допуска през следващите дни, месеци, дори години!

Ако първото изречение е хубаво, можете да оплескате оставаща част от презентацията, и това няма да е от значение. Първото изречение привлича евентуалния кандидат на ваша страна..., или първото изречение поставя евентуалния кандидат в отбранителна позиция. Лесно е да привлечеш приятел. Почти невъзможно е да запишеш неприятел като дистрибутор.

Пример #2.
Представете си същия млад мъж как прави предложение на същата млада дама. Този път той застава на едно коляно, нежно държи ръката на жената, гледа я с обич в очите и казва:
,,Ако се омъжиш за мен, можеш да задържиш пръстена!"
Е, как мислите, какъв отговор ще даде младата дама на това първо изречение? Вероятно ще се обиди. Отношението й и последващите й действия ще станат враждебни. Тя няма да хареса нищо, което й каже младият мъж оттук нататък.
Тъй като младият мъж е използвал грешно първо изречение, има съвсем малки или почти никакви шансове... Без значение колко красноречива е презентацията му по-нататък, неговият евентуален кандидат е разсърден, заема отбранителна позиция и ще обръща всичко, което каже, против него самия.

Същият принцип на първото изречение действа и при бизнеса ви. Не е ли така и при бизнес инфо срещите, обажданията по телефона или за бизнес презентациите на масата в кухнята? Първото ви изречение ще предопредели по-нататъшното настроение на евентуалния кандидат и желанието му за сътрудничество.

Едно лошо първо изречение ще накара евентуалния кандидат да скръсти ръце, да започне да се отбранява, ментално да охранява портфейла си и да ви слуша скептично.

Едно страхотно първо изречение ще направи от евентуалния кандидат ваш партньор. Евентуалният кандидат ще ви прости факта, че не можете да си спомните името на вашата компания, че ще объркате съставките на продукта ви, и че нямате никаква представа как работи компенсаторният план.

Ето защо прекарвам първия час в моите Суперспонсоринг семинари, като помагам на хората да създадат страхотно първо изречение. Повечето обучения се съсредоточават върху това как да се презентират продуктите или компенсаторният план. Прекарват се часове в запаметяване и упражняване на презентацията и завършителните техники. Това е загуба на усилия.

Ако началното изречение е страхотно, можете да претупате останалата част от вашата презентация и евентуалните кандидати все пак ще ви умоляват да се присъединят.

По-добре е дистрибуторите да правят отвратителни презентации на кандидати, които ги обичат, отколкото да правят страхотни презентации на кандидати, които ги ненавиждат.

И така, да се върнем към Суперспонсоринг семинарите. В самото начало на семинара моля участниците да напишат първото изречение, с което започват презентацията си. И отново се започва с извиненията. Посетителите казват:
,,О, аз просто скалъпвам нещо, което звучи добре, на момента."
,,Винаги започвам с второто изречение. Никога не използвам първо изречение."
,,Объркан/а съм. Какво имате предвид – първото изречение при бизнес инфо среща или първото изречение при домашна презентация?"
,,Просто импровизирам."
,,Всичко зависи от евентуалния кандидат, от времето, от това как се чувствам."
,,Съсредоточавам се върху мултимедийната презентация на компенсационния план. Никога не мисля за това как се чувства евентуалният кандидат."

Точно така. Да бе, да. Искате ли да знаете реалното послание, което отправят посетителите? Те казват: ,,Не зная какво да правя." Техните спонсори никога не са ги научили колко стратегически важно е хубавото първо изречение. Те никога не са били запознавани с първите думи, които трябва да кажат, за ефективен старт на една успешна бизнес презентация. А това е тъжно.
Когато вашите дистрибутори:
*не знаят какво да направят
* не знаят точно какво трябва да кажат
* и нямат представа как да започнат една успешна презентация,
познайте какво? - Те не правят нищо!

Дистрибуторите не са мързеливи. Те отчаяно се стараят да изградят бизнес. Но просто не знаят какво да направят.

Имате само един шанс да направите добро първо впечатление, но въпреки това съществуват необучени дистрибутори, които шашардисват добрите евентуални кандидати, убиват ги и ги превръщат в кървави остатъци от бдителни активисти против МЛМ.

Ето един тест. Напишете първото изречение, с което започвате вашата бизнес презентация. Дали първото ви изречение отблъсква евентуалния кандидат? Дали първото ви изречение прави така, че да звучите като търговец, и кара евентуалният кандидат да се скрие незабавно зад устойчивия си към продажби щит? Или първото ви изречение автоматично превръща евентуалния кандидат във ваш партньор?

Първото изречение, което излиза от устата ме, е:
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________

Каква е втората причина, поради която вашите дистрибутори не работят?

Втората причина, поради която вашите дистрибутори не работят е, че те се чувстват отхвърлени, изоставени, и си мислят, че са пълни неудачници, понеже правят грешки.

Когато един дистрибутор открие 20 евентуални кандидати и нито един от тези 20 евентуални кандидати не се присъедини, смятате ли, че този дистрибутор като по чудо е открил 20 последователни неудачници? Смятате ли, че този дистрибутор е открил 20 човека, които са си поставили за цел в живота да избягват всяка благоприятна възможност? Не мисля така.

По-добре обученият дистрибутор или спонсор може да направи по-добри презентации на точно същите 20 души и някои от тях ще се запишат като дистрибутори. Каква е разликата? Разликата е в това, че по-добре обученият дистрибутор или спонсор ще е наясно с правилните или погрешни начини за правенето на презентация.

Това е перфектният пример за дистрибутори, които не знаят точно какво трябва да правят. Необученият, неинформираният дистрибутор говори с 20 евентуални кандидати и всеки един от тези хора се кълне, че това не го интересува. Защо? Заради въпросите и изказванията на необучения дистрибутор.

По-добре обученият дистрибутор говори със същите 20 евентуални кандидати. Петима от тях споделят, че мразят работата си; че се нуждаят от време за хобитата си, за приятелите, за семействата; че искат пари и вълнуваща кариера; и че не са наясно как да открият нещо, което да удовлетвори нуждите им.Защо казват това? Защото добре обученият дистрибутор използва различни въпроси и твърдения. Толкова е лесно!

И сега по-добре обученият дистрибутор разполага с петима горещи кандидати, а необученият дистрибутор прави чисто нова реклама, предлага се на непознати в мола и се моли на повече хора да дойдат на среща на възможностите.

Обезкуражените ни дистрибутори правят грешки, всички ги отхвърлят, не постигат резултати, така че какво им остава да правят? Да напуснат.

Защо да търпят неудобство, отхвърляне и фрустрираност, ако така и така няма да напреднат в бизнеса? Защо да работят усилено без резултати? По-добре и по-смислено ще бъде, ако вместо това фрустрираните дистрибутори си  останат вкъщи и гледат телевизия.

Новият дистрибутор, например, ще попита евентуалния кандидат: ,,Харесва ли ти сегашната ти работа?" Това е неправиленвъпрос. Новият дистрибутор получава непредвидими резултати, тъй като прави грешки. Новият дистрибутор дори не знае защо това е грешен въпрос.

По-добре обученият дистрибутор ще попита същия този евентуален кандидат: ,,С какво си изкарваш прехраната, какво работиш?"

По-добрият дистрибутор ще постигне предсказуеми, успешни резултати, понеже знае точно, дума по дума проследяващия въпрос, който ще превърне евентуалния кандидат в нетърпелив, висококвалифициран, заинтересован и отворен евентуален кандидат.

Ако дистрибуторът ви продължи да прави грешки, той напуска. Дистрибуторите не са мързеливи, те просто не знаят какво да правят или просто работят неправилно.

Ето един симпатичен малък трик, с който ще предскажете бъдещето на мрежата си. Знаете какъв тип резултати постигат вашите дистрибутори с настоящите методи, които прилагат. Наясно сте точно какви ще бъдат резултатите, ако те продължат да прилагат сегашните си методи, защото те постигат тези резултати точно сега.

Ако това, което правят дистрибуторите сега, не води до бонус чековете, от които те се нуждаят, със сигурност няма да стане по-добре в бъдеще. Ако желаете дистрибуторите да се променят, да растат и да процъфтяват, трябва да им дадете различни стратегии и методи. Техните настоящи методи ще им осигурят само това, с което разполагат днес.

Ето още една причина, поради която трябва да обучавате и да разпростирате уменията си по веригата: дистрибуторите търсят за отговори именно вас. Дистрибуторите по веригата искат да ги обучите точно какво да казват и как да го казват. Те не желаят да експериментират, да бъдат отхвърляни, да губят времето си. Те искат успешни резултати на момента.

Ще им дадете ли верните отговори на техните въпроси?

[plamenpasev]

   Ima li komentari ot lideri ?